マンションを売る方法と査定の流れ 初めてのマンション売却禁断テク

マンションを売りたい、でも失敗したくない!

不動産の売却は、多くの人にとって初めての経験。
いきなり不動産会社を訪問するのは勇気がいるし、何か騙されてしまうのではないか―――。そんな気持ちにさえなってしまいますよね。

ご安心下さい。
便利なWebサービスを活用すれば、カンタンに不動産会社とファーストコンタクトを取ることが可能です。
仕事が終わった夜でも、家事の合間にでも、スキマ時間でOKですよ。

今回は初めてのマンション売却をお考えの方向けに、売却までの全プロセスを徹底解説
かなり長文記事となりますので、ブックマークをされて必要に応じて読み返していただくのもオススメです。

記事後半では「中古マンションの市場動向」「気になるコロナの影響」についても触れています。しっかり情報収集をして、失敗しないマンション売却を目指しましょう!

関連記事:家を売る方法と査定の流れ

マンションを売る時の大まかな流れ

マンションを売る時の大まかな流れは次のとおりです。

ここではマンション売却がどのように進んでいくのか、イメージを掴めるように全体の流れを解説します。
後ほど、それぞれのステップごとにやるべきことや注意点を掘り下げていきます。

①相場を調べる

②の「査定を依頼」と同時進行でもいいのですが、まずは事前知識としておおよその相場感についてご自身でも調べてみましょう

マンション相場は時勢によって変動するもの。
あまりにも想定とかけ離れている場合、売却そのものを見合わせることも考えられます。
過去に調べたことがある場合でも、状況が変わっているかもしれません。

②査定を依頼

次に、不動産会社へ査定を依頼します。
査定とは、売却しようとする物件が市場でどの位の価値があるかを算出すること。
売り出し価格は、この査定額を参考に決めていきます。

③媒介契約

媒介契約とは、不動産会社にマンションの売却活動を依頼する契約のこと。
査定額や担当者とのやり取りから、「ここにお願いしよう」と決めた不動産会社に媒介(仲介)を正式に依頼します。

④売り出し開始

いよいよ売り出し開始。
広告を出したり、ポータルサイトに掲載したり、店舗で案内したり。
さまざまな方法で売却に向けて活動します。

⑤条件交渉

購入を検討中の方から内覧希望が入り、実際の物件を見てもらいます。
価格その他の詳細について条件交渉が入ることも多いです。
価格交渉については冷静に対処していきましょう。

⑥売買契約

売買条件が整ったら、売買契約
売却をするあなたと購入者、そして不動産会社の担当者も集まって契約書を交わします。

⑦引き渡し

最後は引き渡しです。
購入者のローンが実行されて、売買代金の全額を決済。

それと引き換えに、物件は購入者へ引き渡されます。
所有権の移転登記や諸費用の精算も行われ、取引完了です!

マンション売却で知っておきたい基礎知識


次に、マンション売却で知っておきたい基礎知識について解説します。

売却にかかる期間

だいたいいつ頃売れるんだろうか…?

売却にかかる期間、気になりますよね。
これはもちろん物件の条件によっても異なりますし、相手あってのことですから「運」ともいうべきタイミングにも左右されます。

1つの目安として、不動産情報サイトを運営するアットホーム(株)が2015年に実施した調査を見てみましょう。
「売り出してから売却までの期間」は、マンションの場合平均6ヶ月という結果に。

*自宅売却者への価格・売却期間等 調査結果*

平均
購入時価格
平均
売却価格
平均
居住年数
売却までの
期間
一戸建て
(111名)
3,295万円 2,464万円 15年 11ヶ月
マンション
(184名)
3,558万円 2,579万円 12年 6ヶ月
全体
(295名)
3,459万円 2,536万円 13年 8ヶ月

※対象:5年以内に首都圏(1都3県)の自宅を売却した人295名
(引用:at home「中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査」)

調査結果によれば「売り出してから売却までの期間」は、一戸建ての11ヶ月に対しマンションは6ヶ月。
マンションの方が約5ヶ月早く売却できていることが分かります。

その理由として、中古物件購入者の「立地」を重視する傾向が挙げられます。
「緑の多い環境」「閑静な住宅街」といったニーズももちろんありますが、やはり「駅近」という利便性を求める購入者が多いのは事実。
駅近物件となるとどうしても一戸建てよりマンションの方が優位でしょう。

また一戸建ての購入者は永住志向が強く、そもそも「売り買い」の流通数が少ないため売却に時間がかかってしまうことも考えられます。

ちなみに上記のデータは首都圏1都3県を対象としていますので、別の地域ではまた状況が異なる可能性も。
ですが傾向として、利便性の高い駅近のマンションなら、より早く売却できる可能性は高いのではないでしょうか。

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中古マンションの価格はどうやって決まる?

中古マンションの売り出し価格については、不動産会社の査定額をもとに所有者であるあなた自身が判断して決定することになります。

では売り出し価格の元となる査定額はどうやって計算されるのでしょうか。
マンションの場合は「取引事例比較法」を用いるのが一般的です。

取引事例比較法とは?

過去の近隣での似たような成約事例から、金額を算定する方法。
例えば同じ市内や同じ最寄り駅での成約事例で、床面積・築年数・駅からの距離などなるべく条件が似た物件をピックアップ。
項目ごとに点数をつけ、そこから査定額を算出しています。

マンションの価値は基本的には新築時が一番高く、そこから少しずつ下がっていきます。
その下がり方は比較的ゆるやか。
マンションは鉄筋コンクリート造が多く耐久性が高いことから、築30年、40年になっても価格がついて流通しています。

ただし実際の価格はというと、一律にキレイに下がっていくわけではありません。

その考え方は意外にシンプルで、需要が高まればUP。
逆に需要がなくなればDOWNしていきます。

このように中古マンションの価格は需給バランスに大きく影響を受けるため、近隣で実際に成約となった価格を参考とするのが理にかなっているわけです。

また、査定のやり方としては「簡易査定」と「訪問査定」があります。

  • 簡易査定
    現地訪問をせず、得られた情報をもとに査定する方法。机上査定ともいう。
    訪問がないため気軽に依頼できるが、金額には多少の誤差がある。
  • 訪問査定
    現地訪問をして、個々の物件の特色を加味して査定する方法。
    簡易査定の内容からさらに査定項目が増えるため、より正確な査定額となる。

査定のファーストステップとしては簡易査定でも構いませんが、不動産会社を絞っていく段階ではきちんと訪問査定してもらうといいでしょう。

どんな費用がかかる?

マンションを売却するためにはたくさんの諸費用がかかります。
特に大きいのは、不動産会社への「仲介手数料」

マンションの売却は不動産会社の仲介(媒介)によるものが多いですから、仲介手数料はほとんどの人にかかってきます。
金額も大きいので、後になって慌てないようにあらかじめ概算を押さえておきましょう。

*マンション売却にかかる費用の内訳*

仲介手数料 売買価格×3%+6万円+消費税
登記費用 住宅ローンが残っていた場合の
「抵当権抹消登記」費用など
2万円~3万円程度
ローン返済手数料 住宅ローンが残っていた場合の
一括返済手数料
数万円程度 ※金融機関により異なる
所得税・住民税 購入時と比べて利益が出た場合
・所有期間5年超:税率20%
・所有期間5年以下:税率39%
※特別控除などにより税金がかからないケースが多い
印紙税 契約額1千万円を超え5千万円以下の場合
・本則:2万円
・軽減税率:1万円
(令和4年3月31日まで軽減中)
引越し費用 ファミリーの場合
8万円〜30万円
※時期×距離により大きな差が出る
その他 不用品処分費用:数万円~40万円 etc.

まず不動産会社への「仲介手数料」についてシミュレーションしてみましょう。

例)売却価格を2,500万円とした場合
2,500万円×3%+6万円+消費税10%=891,000円 となります。

3%といっても基となる金額が大きいためかなりの出費ですよね。
仲介手数料の支払い時期としては、「契約時」「引き渡し時」などで分割払いとするケースが多く見られます。

そのほか大きいところでは「引っ越し費用」「不用品処分費用」なども。

引っ越し費用は金額の振り幅が大きいため、なるべく繁忙期(3月〜4月)を避けたり、平日に引っ越しできるよう工夫されるのがオススメ。
ちょっと日にちをずらすだけでも大きく金額を下げることができます。

それから、不用品処分費用。
一括で専門業者に依頼すると高くつくので、まずは行政のゴミ収集・粗大ゴミ収集を利用。
モノによってはリサイクルショップに持ち込むのも1つの方法です。
なるべく早い段階から家の中のモノを総点検し、少しずつ処分していきましょう!

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住宅ローンが残っていても売れる?

実はまだ住宅ローンが残っているんだけど…?

マンション購入時に35年ローンを組むケースは多いですから、まだ住宅ローンが残っているという方は多いのではないでしょうか。
住宅ローンが残っているマンションでも売却できるかどうかですが、結論からいうと売却は可能です。

ただし、ローン返済中の物件には抵当権がついており、最終的にはこれを外さなければ新しい購入者に引き渡すことができません。
抵当権を外すためには一旦ローンを完済しなければならない、これが条件となります。

ローン完済のためには、マンション売却により得られたお金を充当したいですよね。
そこで気になるのが、ローン残高(残債)とマンション売却価格との関係。

アンダーローン:住宅ローン<売却価格

住宅ローンの残債が物件の売却価格を下回っている場合。
⇒売却により得られたお金で完済できる!

オーバーローン:住宅ローン>売却価格

住宅ローンの残債が物件の売却価格を上回っている場合。
⇒売却したお金だけではまだローンが残ってしまう。

アンダーローンなら、売却によって得られるお金でローンを完済すればOK。
ではオーバーローンの場合はどうでしょうか。

オーバーローンで売却代金だけでローンを完済しきれない場合、残りを補てんできる位の自己資金があるかどうかをまず確認しましょう。
もし自己資金で難しいなら「住み替えローン」を利用する方法があります

住み替えローンって何?

これまで住んでいた家のローン残債と、新しく購入する家のローンを合わせて借り入れできるローンのこと。

住み替えローンを利用すれば、オーバーローンつまりマンション売却をしてもなおローン残債が残ってしまいそうな場合でも住み替えが可能となるのです!

ただし、住み替えローンは2つの家のローンを合算するという性質上、どうしても借り入れ金額が大きくなってしまいがち。
あまり無理な借り入れとならぬよう、返済計画をしっかり立てることが大切です。

それから住み替えローンの手続き上の注意点として、今までの家の売却と新居の購入のタイミングを合わせる必要があります。(抵当権の抹消や設定の手続きをする関係上)
不動産会社には早い段階から「住み替えローンを利用したい」旨を伝え、売却と購入のスケジュールを調整しながら進めるようにすると良いでしょう。

以上、アンダーローンとオーバーローンについて解説しましたが、いずれにしても売却を検討するには現在のローン残高を確認することが第一歩。
お手元の返済予定表などの書類で、今現在の残高を把握しておきましょう。

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STEP1:相場を調べよう


ここまで、マンション売却の流れや基礎知識について解説してきました。
ここからは、冒頭でお伝えした「売却の流れ」にそって、それぞれのステップごとにやるべきことや注意点について詳しく掘り下げていきます。

STEP1は「相場を調べよう」です。
今やインターネット情報を活用することで、自分でも相場についておおよそ算出することが可能となっています。

自分でもある程度調べておくことで、不動産会社から提示された査定額を吟味しやすくなりますし、事前知識があった方が質問もしやすいでしょう。
より納得できる形で売り出し価格を決めていくためにも、自分で調べる力をつけることをオススメします!

マンション相場を自分で調べる方法は、まずWebサイトで過去の取引事例を何点かピックアップし、そこから推定していきます。
取引事例を調べるのにおすすめのWebサイトは次の2点。

  • REINS Market Information
  • 国土交通省 土地総合情報システム

これらを順番にご紹介します。

REINS Market Information

レインズマーケットインフォメーション

REINS Market Information(レインズマーケットインフォメーション)は不動産会社向け流通システム「REINS(レインズ)」の情報を一般向けに公開しているサイト。

とはいえ中身は全く同じではなく、成約事例に関して物件が特定できないようデータに幅を持たせた表示となっているのが特徴。
あくまでも相場を調べるのに役立つサービスとなっています。

サイトの使い方はまずTOP画面で「マンション」「戸建」に大きく分かれています。
マンションの場合は左の「マンション」の枠にて都道府県や地域を選択。

レインズ選択画面

うまく作動しない場合はブラウザをGoogle Chromeなどに変えてお試し下さい。
「検索する」ボタンからさらに詳細を絞り込んでいくことができます。

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国土交通省 土地総合情報システム

土地総合情報システム
⇒国土交通省 土地総合情報システムへ

土地総合情報システムは国土交通省が運営しているWebサイト。
名前だけ見ると「土地だけ?」と思われがちですが、マンションの成約事例も確認することができます。

使い方は、トップ画面から左上の「不動産取引価格情報検索」をクリック。
すると次のような検索画面に。

不動産取引価格情報検索

都道府県地図は地価関連の情報になるため、マンションを調べたい場合は左中ほどの「2.種類を選ぶ」「中古マンション等」をクリック。

続いて「3.地域を選ぶ」を選択してから検索結果に進みましょう。

相場の求め方シミュレーション

では実際に上記2つのサイトを使って相場の求め方をシミュレーションしてみます。

東京都町田市 3LDK(70㎡程度)のマンション
JR町田駅周辺 徒歩10分
築年数 築17年程度

このような条件のマンションの売却を検討していると仮定しました。
では早速調べてみましょう。

レインズの方では詳細に条件設定をすることができます。

レインズ詳細

国土交通省の土地総合情報システムでは、一覧表が表示されたら並べ替えを行うなどして、条件に近い物件を探していきます。

事例は多めの方がいいのですが、ここでは簡便的に両サイトから2件ずつピックアップして計4件を一覧にまとめました。

間取り 駅からの距離 面積 築年 単価 取引総額
3LDK 町田駅徒歩10分以内 60〜80㎡ 2003〜2004年 46万円/㎡
3LDK 町田駅徒歩10分以内 80〜100㎡ 2003〜2004年 44万円/㎡
3LDK 町田駅徒歩12分 75㎡ 2004年 43万円/㎡ 3,200万円
2LDK 町田駅徒歩8分 70㎡ 1999年 59万円/㎡ 4,100万円

※所在は全て町田市原町田、成約は全て2020〜2021年

このようにまとめて見ると、㎡当たり単価はまちまちであることが分かります。
この4つを単純平均すると、㎡当たり単価は48万円/㎡

よって面積70㎡程度のマンション相場は、
48万円/㎡×70㎡=3,360万円
と算出することができました。

ちなみに今回の例でいうと、4つ目の事例は㎡当たり単価が突出していますね。
こうしたデータが気になる場合には、もう少し多めにデータをピックアップして「最高単価」「最低単価」をカットしてから平均化するのもオススメです。

Point!
このように、自分で相場を調べようとする時には事例1つだけを目安にするのではなく、できるだけ複数の類似事例から算出するのがコツ
複数のデータから平均して求めることで、より堅実な金額へと近づけることができます

もっと手軽に相場感を知る方法

ざっくりと相場の様子だけ分かればいいから、もっと簡単に知る方法は?

もっと手軽に、スキマ時間を使って相場の雰囲気を知る方法をご紹介します。

民間の不動産情報サイトで調べる

民間の不動産情報サイトは、不動産売買だけでなく賃貸でもおなじみですね。

  • SUUMO
  • at home
  • HOME’s

こうしたWebサイト・アプリを使えばいつでもどこでも売り出し中の物件価格を調べることができます。
画像や図面つきの「見やすい画面」となっているため、色々見比べるだけでも楽しいかもしれません。

ただし、民間の不動産情報サイトに出ているのはあくまでも「売り出し中の価格」
「最終的に成約となった価格」ではないことに注意が必要です。
実際の取引では価格交渉が行われることが多いため、いくらか減額される前提で価格を見ていく必要があります。

折り込みチラシ・ポスティングチラシ

ネット以外の情報なら、不動産会社から出ている折り込みチラシやポスティングチラシでも売り出し中の物件情報を知ることができます。

こちらもやはり「成約価格」ではなく「売り出し中の価格」であることに要注意。
ですが手軽に不動産価格に触れることができるのが魅力です。

マンションの売却を検討されている方は、まずはこうした手軽な方法で情報を集めていると相場の感覚を掴みやすくなるでしょう。

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STEP2:査定を依頼しよう


STEP2では不動産会社に査定を依頼しましょう。

査定とは、売却しようとする物件の市場価値について算出してもらうこと。
STEP1とSTEP2を同時進行で、自分でも相場を調べながらどんどん不動産会社に査定を依頼していただいてもOKです。

不動産会社の方では物件情報や過去の取引事例をもとに、査定額をはじき出します。
「うちならこの位の価格で売却をお受けしますよ。」
という価格が、査定額というわけです。

不動産会社がどのように査定をするかについては前述の「中古マンションの価格はどうやって決まる?」のところでご紹介しました。
中古マンションの査定では「取引事例比較法」が一般的であること、そして「簡易査定」と「訪問査定」についても既に解説しました。

査定を依頼する2つの方法

実際に査定を依頼する方法としては大きく2パターンあります。

  • 個別に不動産会社にコンタクトを取る
  • ネットの一括査定サービスを利用する

1つ目は個別に不動産会社に電話や来店によりコンタクトを取る方法。
最近ではホームページからWeb申し込みできるお店も増えています。

個別にコンタクトを取る方法は実店舗を知っている、チラシをよく目にする、といったお店に連絡を取っていくため「身近さ」がメリットといえます。
地元での生の声を聞いて、評判の良い会社を選んで連絡できるのもメリットでしょう。

とはいえ、査定を依頼するのはやはり1社だけではリスクがあります。
複数の会社に1件1件コンタクトを取っていくとなると、やはり手間がかかるもの。

Point!
そこでオススメなのが、2つ目の「ネットの一括査定サービス」
一括査定サービスはその名の通り、1回の手間で複数の不動産会社に一斉に査定依頼をすることができるサービスです。

依頼方法はネット上で物件情報やあなた自身の情報を登録。
次に依頼したい不動産会社をチェックするだけと「簡単」なのがメリット。

ネットだから先方の営業時間を気にする必要がなく「いつでもどこでも」OKというのもメリットの1つです。
昼間はお仕事や家事・育児でてんてこまい、という方には特にオススメ。

「イエウール」という一括査定サービスは大手不動産会社のほか地域密着の優良企業など全国1900社が登録。
さらに運営側が悪質な企業を排除するシステムになっているので安心です。

後ほどイエウールの特徴や無料の査定申し込みについて、詳しくご紹介します。

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STEP3:媒介契約


STEP3は不動産会社との媒介契約です。
媒介契約とは、不動産会社にマンション売却の媒介(仲介)を正式に依頼する契約のこと。
価格査定や担当者とのやり取りを通して不動産会社を絞り、契約を結ぶことになります。

このステップで行うことは主に次の3点。

  • 売り出し価格を決める
  • 不動産会社を決める
  • 媒介契約の形を決める

これらを順番に解説します。

売り出し価格を決める

これまで不動産会社に出してもらった査定額をもとにして、売り出し価格を決定します。

売り出し価格は査定額と全く同じである必要はありません。
査定額を参考にしつつ、売主であるあなた自身が判断して決めることになります。
他社の査定額や、自分で調べた情報なども参考になるでしょう。

Point!
ここでのポイントは、売り出し価格を相場よりもやや高めに設定すること。

なぜかというと、後で購入希望者の多くが価格交渉をしてくるためです。
早期に買い手を見つけるためには、やはり価格交渉には応じることになるでしょう。
その時に譲歩しすぎてしまって、後で後悔している人が意外に多いのです。

また数ヶ月様子を見て、状況に応じて価格を下げていくことも可能ですから、最初はジャストの金額ではなくやや高めの設定がオススメです。
「フタを開けてみたら、当初の希望額よりかなり下がってしまった…」とならないよう、何とか工夫したいものですね。

不動産会社を決める

売り出し価格を決めると同時に、媒介契約を結ぶ不動産会社を決めます。
不動産会社選びは、大切な家を売却するパートナーを選ぶということ
大きな取引をお任せするのですから、ここは慎重にならなければなりません。

Point! 失敗しない不動産会社の選び方

  • 査定価格だけで決めない
  • 「売買」業務に強い会社にする
  • 信頼できる担当者で選ぶ

高い査定価格を出してきたところは好印象となりがちですが、それだけで1社に決めてしまうのは危険です。
その価格で売れなければ結局値下げすることになるのですから、他社の査定額と比較検討しながら冷静に判断することが求められます。

それから、一口に不動産会社といってもそれぞれ得意分野があります。
「売買」に強いところ、「賃貸」に強いところ、それから建設などの本業を別に持つ場合も。
不動産会社の業態を確認し、できるだけマンション売却に強い会社を選びましょう

そして担当者が信頼できるかどうか、これは最重要ポイント。

「宅地建物取引士」の資格は一定レベルの知識を持っている目安になります。
それから役職からみて業界経験が長いと思われる人は、実務経験が大きな武器になるはず。

ただし担当者については人と人とのやりとりですから「相性」も無視できません。
どんなに優秀な担当者でも、相性次第では余計なストレスを生み出してしまいます。

あなたの方からも誠意を持って応対し、円滑なコミュニケーションで信頼関係を築くことができる、そんな担当者をパートナーにすることが売却成功の秘訣となるでしょう。

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媒介契約の形を決める

不動産会社との媒介契約の形は、実は3種類あります。
3種類の中のどれにするかも決めなければなりません。

*媒介契約の種類*

専属専任媒介契約 1社だけに専任で媒介を依頼
自分で買主を見つけて取引→【不可】
専任媒介契約 1社だけに専任で媒介を依頼
自分で買主を見つけて取引→【可】
一般媒介契約【オススメ!】 何社でも媒介を依頼できる
自分で買主を見つけて取引→【可】

Point!
上記のうちオススメなのは、一般媒介契約。
理由は複数の不動産会社へ媒介を依頼でき、広く情報発信できるためです。

「専属専任」と「専任」は不動産会社1社としか契約できません。
それに対し、「一般」は複数の会社と契約できるのが大きな違いです。

ただし「専属専任」と「専任」にもメリットがあり、不動産会社にとっては確実に手数料を得ることができることから、熱心に売却活動をしてくれる傾向があります。
ですから本当に好条件の揃った不動産会社を見つけた場合は「専属専任」や「専任」の方がいいかもしれません。

ですが「専属専任」と「専任」は売主であるあなたと接点を持つのが1社だけですから、「囲い込み」をされてしまう可能性が否めません。
「囲い込み」とは、他の不動産会社が買い手をつけるのを排除して、自社で買い手をつけるまで囲い込んでしまうこと。

不動産会社にとっては売主・買主の双方から手数料が入るため非常にメリットが大きいのですが、あなたにとっては売却が長引いてしまうリスクがあります。
そしてこの「囲い込み」は、信頼性の高い大手企業だからやらない、というわけではないのです。

もちろん上でお伝えしたようにケースバイケースではありますが、できるだけ広く情報公開して買い手を早く見つけるためにも「一般媒介契約」をオススメします。

「イエウール」の一括査定サービスなら、少ない手間で複数の不動産会社と簡単に接点を持つことが可能です。
少し媒介契約の会社を増やしたい、そんな時に利用するのも有効ですよ。

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STEP4:売り出し開始!


STEP4ではいよいよ売り出し開始!

媒介契約を結ぶと、不動産会社が物件を細かく調査したのち売却活動をスタート。
具体的には広告図面作成・不動産情報ポータルサイト登録・紙媒体掲載などさまざまなプロモーションがあります。

不動産会社向け流通システム「REINS(レインズ)」への登録については、「専属専任」「専任」の媒介契約の場合は登録義務があります
一方、「一般」媒介契約の場合は登録義務はありませんが、売主の立場としては広く情報公開した方がいいですから、レインズ登録も相談してみるといいでしょう。

このように売り出し実務そのものは不動産会社が引き受けてくれます。
あなたは広告の状況をチェックしたり、不動産会社からの「業務処理状況報告」を確認したりして担当者とコミュニケーションを続けましょう。

そのほか特に注意すべき点は次の2点。

Point! 売り出し中の2つの注意点

  • 物件について知り得る全てを伝える
  • 内覧に力を入れる

物件について知り得る全てを伝える

1つ目は「物件について知り得る全てを伝える」です。
価格査定や媒介契約などの段階でも、物件の情報についてある程度申告されているはずですが、売り出しをスタートした時点で改めて確認しておくといいです。

不動産にはたとえプロによる調査でも分からないことが多々あります。
例えば代表的なものは、雨漏り。
もちろん目立った跡があれば分かりますが、修理してクロスを貼ってしまえば、修理歴に関しては所有者しか分かりません。

こんな内容は告知義務があります

  • 雨漏りする(よくある・たまに)あるいは修理歴がある
  • 新築時の確認済証などの資料の有無
  • 時間帯により近隣からの騒音がある
  • 電波障害がある
  • 過去に事件があった(自殺・火事など) etc.

このように雨漏りなどの物理的なものだけでなく、心理的なものまで告知義務があります。

例えば新しい所有者が後になって「ここは前に水害があって…」とお隣から聞いたとしたらどうでしょうか。
「内部がサビているかも?それなら買わなかったのに」とトラブルに発展してしまう恐れも。

こうした情報を事前に告知せず、売却後に発覚してしまうと売主は「契約不適合責任」を問われることになり、損害賠償請求や修理に応じなければなりません。
ですからネガティブな情報であればあるほど、しっかり事前に伝えることが大切

不動産会社によっては口頭での告知だけでなく、「告知書」といった書面の記載を求められる場合もありますので丁寧に記載しましょう。
情報が契約書類の中で明記されている、あるいは「告知書」が添付されていると買主は了承の上契約したということになりますので、売主が責任を問われることはありません。

もし「覚えていなくて…」という事柄であっても過去の書類を調べる、管理会社に聞くなどして「知り得る」ことならば、面倒でも調べて告知した方がベターです。
そのことが将来の深刻なトラブルを防止し、あなた自身を守ることにつながるのです。

内覧に力を入れる

購入を検討する方が現れると「内覧」に対応していくことになります。
内覧とは、購入前に詳しく物件を知るために物件内を見学すること。

この「内覧」は成約に大きく影響する部分
良い印象を持ってもらうためには、しっかりと事前準備をしましょう。

内覧の準備のポイント

  • キッチン・浴室・トイレなどの水回りを掃除しておく
  • 玄関は家の顔!掃除と片付けで明るく広々とした印象に
  • バルコニーはホウキで掃き掃除と、植栽の整とん
  • ペットがいる場合はニオイ対策も
  • リビングや居室についてはきちんと片付けてスッキリと。

知らず知らずに生活感をかもし出してしまうのは、やはり水回り。
場合によっては水回りだけプロのお掃除をいれるのも1つの方法です。

そしてもう1つ大切なのは、モノを減らすこと。
「こんまり®メソッド」が爆発的人気となった片づけコンサルタントの近藤 麻理恵さんは、「ときめく」モノを身の回りにおくという独自の片付け方を提唱しました。

では「ときめかない」モノは?―――単に「捨てる」のではありません。
モノに「ありがとう」と感謝してから手放すのだとか。

1つの片付けメソッドとしてご紹介しましたが、モノを減らしていくのは「もったいない」気持ちが勝って難しいですよね。
リサイクルショップやメルカリなどを活用することもできますので、内覧に向けて少しずつ片付けを実践してみてはいかがでしょうか。

内覧準備のポイントをまとめると、「生活感をなくす」この一言に尽きます。
住宅メーカーのモデルハウスとまではいきませんが、生活感をなくし「明るく」「広く」演出してあげましょう
そうすると内覧に来た人は新生活のイメージが膨らんで、購入のモチベーションUP。

些細なことですがスマホで一度室内写真を撮ってみるのもオススメ。
意外にも第3者の目線で室内を客観的に評価できるようになりますよ。

 

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STEP5:条件交渉


STEP5は「条件交渉」、ここからは後半戦になります。

売却は一発で決定!といきたいところですが、なかなかそうはいきません。
内覧して購入を検討している方と「条件交渉」が行われることが多いです。
具体的には、

「(残地物)設置したままでいいですか」
「引き渡しは(いつ頃)で可能ですか」

といったもろもろの条件交渉もありますが、最も多いのはやはり「値引き交渉」
購入希望者から値引きの交渉を受け、それに対処していくこととなります。

ただし先方とのやり取りは不動産会社が間に入ってくれますのでご安心下さいね。
ここでの注意点は次の2点。

Point! 条件交渉の際の2つの注意点

  • 値引きに応じなくてもいい場合もある
  • 先に相手の希望価格を聞く

値引きに応じなくてもいい場合もある

購入希望者から値引き交渉があった場合、早く売却したいという焦りから「はいはい、いいですよ」と言ってしまいがち。
ですが、必ずしも値引きに応じなくてもいい場合もあります。

1つ目は、早期売却を目指して価格をギリギリに下げて売り出していた場合
もともと最大限安くしているので、これ以上は無理であることを伝えましょう。

2つ目は、当初の売り出し価格から値下げしたばかりの場合
「先日までいくらで、ここまで値下げしたばかり」である旨を伝えれば、納得してもらえる可能性が高いです。

とはいえ、やはりいくらかでも応じてあげた方が、成約となりやすいことは確かです。
「値引き交渉してダメだった」となるよりも、
「少しだけど値引きしてもらった!」の方が買う方としては気持ちが上がりますよね。

このあたりは相手の様子を伺いながら、気持ちだけでも値下げするなど柔軟に対応していくことが求められます。

先に相手の希望価格を聞く

1つのテクニックとして、先に購入者側の希望価格を聞いてしまうと話が早いです。
例えば「そちらの希望価格はいくらですか」などと聞いてみましょう。

そこで「今より300万円安ければ」と回答された場合、確かに300万円値引きをすれば即決してくれるかもしれません。
ですが300万円値引きしてもしなくても、結局相手は他の物件と迷ってしまうことも多いのです。

ですから一気に300万円値引きするのは考えもの。
例えば「こちらも事情があるので半分の150万円でご検討いただけますか」と提案すれば、先方からすれば十分に検討の余地があるでしょう

「それではどうしても購入できない」といった事情があれば、そこでまた交渉に応じればいいのです。
そうこうしているうちに、もっと高く購入してもらえそうな買主が現れるかもしれません。

また、売り出し開始から期間が長引いてしまっている場合は、やはり価格について再検討せざるを得ません。
この機会に価格を大きく下げてでも売却に応じる方が良いこともあります。

以上、条件交渉について解説しましたが、価格交渉には少し抵抗を感じてしまう方が多いかもしれません。
ですが値引き交渉をしてくるということは、その物件を気に入っているということ。
よほど難しい物件でない限りは、そこまで下手に出る必要はありません。

先方に譲歩しすぎてしまって後で後悔…といった事例が多いのも事実なので、そうならないよう周囲と相談しながら冷静に判断していきたいものです。

STEP6:売買契約


STEP6、ついに売買契約まできました。

もろもろの条件が整ったら売買契約です。
契約日には売却をするあなたと購入者、そして不動産会社の担当者も集まって契約書を交わします。

「売買契約書」や、買主へ物件の詳細を説明するための「重要事項説明書」は不動産会社に作成してもらえます。

ここでの注意点はたった1つ。
Point!
契約書にしっかり目を通してチェックすることです。

もちろん契約書はプロに作成してもらえるので問題ないはずですが、この契約の当事者は他でもなくあなた自身。
内容を改めて把握するためにもしっかり目を通しましょう。

特に、契約書の中でチェックしておきたい部分を挙げておきます。

契約書のチェックポイント

  • 物件の詳細が正しく記載されているか
  • 手付金、中間金、残金は約束通りか
  • 解約についての記載
  • ローン特約の内容や期限
  • 「契約不適合責任」の期間

解約については一度契約すると、ローン特約など特別な理由がない限り簡単に解約することはできません
どうしても解約したいときは違約金が発生しますので、ここまで勢いで来てしまった方は一度立ち止まって再考することも必要かもしれません。

ローン特約とは「融資利用」について書かれた条項のことです。

買主のローンが審査に通らなかった場合は契約解除となる旨が記載されているはず。
ここでは融資の申し込み状況や、契約解除期限などをチェック。
買主がこの条項を使って安易に契約解除に走るケースも見られますので、念押しの意味で契約の際に口頭でも確認しておくといいでしょう。

そして「契約不適合責任」というのは、契約した後になって不具合や欠陥が見つかった時にその責任を売主が負うというもの。

「例え売主さんが知らなかったとしても、この期間は責任が発生しますよ」
といった期間がどれだけあるのか、あるいは免責するのか(現状有姿という)について記載されますので確認しておきましょう。

STEP7:引き渡し


STEP7は最終段階、引き渡しです。
引き渡しの日には買主が「代金の全てを決済」し、それと引き換えに売主は「物件を明け渡す」こととなります。

この2大イベントを同時に行うために、さまざまな手続きが発生します。
まずは買主のローンが実行され、同時に売買代金の残金が決済されます。
売主は代金を受け取ったらローン残債を一括返済。

すると司法書士は「抵当権抹消」や「所有権移転」の登記手続きへ。
司法書士や不動産会社への手数料も全て支払って、無事に取引完了です。

必要な書類はあらかじめ不動産会社から案内された通りに用意すればOK。
専門的な手続きも含まれますが、手数料関係は事前に金額が伝えられていますし、金融機関の打ち合わせ室を使えばローン実行や各種支払いも一度に行うことができます。

ということで複雑な手続きを一気に行う「引き渡し」ですが、売主として注意すべきなのはこの日までに物件を空(から)にしていただくことです。

Point!
家財の一切は搬出して、物件と鍵を引き渡しの日付で引き渡さなければなりません。
もし家具の一部を残したい場合は、あらかじめ買主側と相談しておく必要があります。

そのほかには通常の引越しと同様で、電気・ガス・水道の手続きも必要。
これは後付けでもいいのですが、火災保険の解約も忘れないようにしましょう。

失敗しない!初めてのマンション売却禁断テク


ここまで、長くなりましたがマンション売却の方法について、時系列にそって解説してきました。
それぞれのステップごとに、是非押さえていただきたいポイントもご紹介しました。
ここではそれらの重要ポイントをギュッと凝縮してお届けします。

初めてのマンション売却禁断テク

自分で相場を調べる時

  • 事例1つだけを目安にするのではなく、できるだけ複数の類似事例から算出する
  • 複数のデータから平均化することで、より堅実な金額へと近づけることができる

査定を依頼する時

  • ネットの一括査定サービスがおすすめ
  • 一括査定サービスは複数の不動産会社に一斉に査定を依頼することができる

売り出し価格を決める時

  • 相場よりもやや高めに設定する!

不動産会社選び

  • 査定価格だけで決めない
  • 「売買」業務に強い会社にする
  • 信頼できる担当者で選ぶ

媒介契約の形をどうするか

  • 一番のオススメは、一般媒介契約。
  • 理由は複数の不動産会社へ媒介を依頼でき、広く情報発信できるため

売り出し中の2つの注意点

  • 物件について知り得る全てを伝える
  • 内覧に力を入れる

条件交渉の際の2つの注意点

  • 値引きに応じなくてもいい場合もある
  • 先に相手の希望価格を聞く

売買契約の注意点

  • 契約書にしっかり目を通してチェックする

引き渡しの注意点

  • 物件を空(から)にして、物件と鍵を引き渡しの日付で引き渡す
  • 家具の一部を残したい場合は、あらかじめ買主側との協議が必要

さらに、ここまでの解説では触れていない2つのテクニックもご紹介します。

★急いで売りたい時は「買取」を利用

「買取」は不動産会社に「媒介(仲介)」を依頼するのではなく、不動産会社に直接買い取ってもらうスタイル。
売却価格が相場より安くなってしまうのが難点ですが、早期に売却できる可能性が高くなります。

★内覧時にリフォームプランを提示する

例えばトイレなど老朽化が目立つところは、概算金額の分かるリフォームプランを提示してあげるという技も。
実際にプラン+見積もりを取るのが難しければ、他の物件での実例をプリントしてパネル風にするだけでも購入する側はイメージしやすくなるでしょう。

特にマンション売却を成功に導くために大切なのは、

  • 自分でも(相場などを)調べる姿勢
  • 信頼できる不動産会社(担当者)選び

この2点です。
つまり売却をスタートするまでのプロセスが最重要といっても過言ではないのです。

信頼できる不動産会社および担当者を見つけるのは、意外に骨が折れるもの。
実際に会って話して、あなたの目で確かめてみるのが一番ですが、1社1社訪問していると週末のほとんどは潰れてしまいますよね。

そこでオススメなのが、ネットの一括査定サービス
まずはネットの強みを生かして多くの不動産会社にコンタクトを取ってみましょう。

ネット上のやりとりである程度絞り込み、その後で実際に会って確かめるようにすれば、効率的に会社選びを進めることができますよ。
次からはこの一括査定サービスの「イエウール」についてご紹介します。

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カンタン無料診断!一括査定の「イエウール」

「イエウール」とは家を売りたい人のためのWeb一括査定サービス。
いつでもどこでもパソコンやスマホから価格査定を申し込むことができます。

一括査定サービスってどうなの?メリットは?

  • 少ない手間で複数の会社にまとめて査定依頼できる
  • webサービスなのでスマホでいつでもどこでも利用可
  • 1社1社訪問して同じことを繰り返す必要ナシ
  • 査定額の比較検討がしやすい
  • 多くの不動産会社にコンタクトできる

一括査定サービス「イエウール」なら、全国1900社以上から気になる不動産会社を一括で選んで査定依頼できます。
登録されているのはもちろん売買に強みを持つ不動産会社。

大手不動産会社や地元で実績のある優良会社まで、お好みで選択することができるためオススメです。
さらに「イエウール」運営側はユーザーからのクレームをキャッチして悪質な企業を排除。
第三者的な立場からフィルターの役割を果たしてくれるのも大きいです。

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「イエウール」の申し込み方法

イエウールではまず初めに物件情報やあなたの情報を登録。
そして希望の不動産会社へ一括で査定依頼。
すると各社から査定結果が届くしくみです。

手順はカンタン2ステップ。
もう少し詳しく手順を見てみましょう。

STEP1:情報登録

入力の入り口はいくつかありますが、ここでは下図「無料診断スタート」から。

イエウール無料診断スタート

するとこのような画面からスタートします。

マンションの査定を希望するなら「分譲マンション」ですね。
続いて物件情報の入力にまいります。
エリアをポチッと選んで、

エリアを選ぶ

次に都道府県。

都道府県を選ぶ

市区町村を選択。

市区町村を選ぶ

だんだん細かくなってきました。
次は番地の入力ですね。

番地の入力

このようにLINEのようなチャット風の画面で進んでいきます。
次は物件の築年数などの概要へ。

築年数などの概要

そしてあなたの氏名などの個人情報を入力。

個人情報入力

ここまでの入力時間の目安は5分くらいですね。
フレンドリーな画面で難しいこともありませんので、サクサク進みますよ。

STEP2:不動産会社を選択して査定依頼!

この後不動産会社の一覧が表示されます。
そこで査定を依頼したい不動産会社にチェックを入れて、一括査定依頼

これで手続きは完了です。
その後、不動産各社から査定結果の連絡があります。
慎重に比較検討してみましょう!

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コロナの影響は?中古マンションの市場動向


最後に中古マンションの市場動向について触れておきます。

レインズを運営する公益財団法人 東日本不動産流通機構は「首都圏中古マンション・中古戸建住宅 長期動向グラフ」【2010年7月〜2021年6月】を公表。
その中の「首都圏中古マンション成約㎡単価」のグラフによれば、単価はここ10年近く上昇傾向となっています。

首都圏中古マンション成約㎡単価(引用:REINS TOWER「レインズデータライブラリー」)

コロナの影響はといえば、確かに影響は出ています。
2020年のところで大きく下がっていますね。
ですがコロナの影響も一時的と言うことができ、その後はまた元の水準に戻って上昇を続けています。

注意すべきなのは、これは首都圏でのデータであること。
国内のほかのエリアによっては成約㎡単価が上昇傾向でないところもあります。

ですが少なくとも都市圏においては「中古マンションは人気が高まってきている」と言えるのではないでしょうか。
例えば5年前に売却を検討したけれど、「査定額が思わしくなくて💧」と諦めてしまった方も、今ならまた違った査定額が出るかもしれませんよ。

「イエウール」の一括査定なら、Webで今すぐカンタンに査定依頼できます。
参考までに一度試してみてはいかがでしょうか。

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まとめ:不動産会社選びは慎重に


最後までお読みいただきありがとうございました。
文中でもお伝えしましたが、特にマンション売却を成功に導くために大切なのは、

  • 自分でも(相場などを)調べる姿勢
  • 信頼できる不動産会社(担当者)選び

この2点です。

そのため、一括査定サービスを利用して届いた査定結果だけで安易に1社に決めてしまうのはNG。
査定結果はまだ情報が十分とはいえない中での目安と考えるべきです。

大切なのは、査定をきっかけにして各社とよくやり取りをし、信頼できる不動産会社(および担当者)を見つけ出すこと。
そのためにはメールや電話、あるいは対面にて各社の対応や特色などを慎重にみていく必要があるのです。

「不動産会社選び」は、いわば「パートナー選び」。
あなたにとって最良のパートナーと出会うことができるといいですね。

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